吴坤：从院方工程师视角谈医信软件行业销售

关于销售工作，可能不同人有不同的理解和看法。但是不管怎样，对于一个行业或者企业而言，销售工作必然有其存在的意义和价值。从比较肤浅和外在的角度来看，销售工作大致有以下这些特点：

（1）容易被人误解

关于销售工作，长期以来在社会上存在很多误解。有些人认为销售人员，成天就是耍嘴皮子，成天跟在甲方领导背后陪吃陪喝。不讲原则，工作内容在一些人看来很low，根本不屑。当然，对于销售工作认识深刻的人，更多地持正面观念，认为销售工作有很大的价值，特别对于一些尚未形成品牌效应的企业而言，销售工作为企业赢来市场和生存空间，解决产品销路的问题，进而为员工养家糊口提供了基本的经济保障。从这一点可以看出，销售工作的最大特点就是容易被人误解，这也是很多人不愿意从事销售工作的原因之一。

（2）入行门槛低，升级难度大

疫情期间，为缓解人民群众的经济压力，保障他们的生活，全国各地都开展了“地摊”经济模式，大家都纷纷加入到摆摊小贩行列。其实不仅仅是摆摊小贩，我们平时生活中遇到的小卖部、便利店、菜市场这些摊主，基本都是在从事销售工作。可以说，销售工作入行门槛很低，有基本文化素养的人都可以从事。低级的销售工作，更主要的是考验从业者的情商，无需很专业技术知识。但是我们再看马云、雷军等大佬企业家，甚至任何一个知名企业的老板，基本都是优秀的销售人员。从这里也可以看出，销售工作要做好，做到顶级，非常不容易。

（3）与人打交道，“心”苦

我们常常说，世上最累的工作，就是与人打交道的工作。而销售恰好正是典型的与人交往的工作，心累心苦。销售人员在日常工作中，会接触大量不同的人，每个人的性格习惯、品行素质都不一样。有的人比较和善，有的人却比较冷漠。特别是对于TO B项目进行销售，销售人员可能需要同时与多个甲方单位领导接触，要将多方的不同诉求和利益权衡处理好，可以想象整个过程非常考验人的耐力、毅力和心力。

（4）弹性收入、高回报

几乎绝大多数销售工作的工资回报，是按照基本工资加上项目或者销售量提成，而后者应该占据高收入销售人员的大头收入。这一点应该说是销售工作一个非常吸引人的地方，对于从业人员的业绩收入，几乎没有上限。只要业绩好，收入就会很高。产品卖得多，销售提成就高。所以，一些有名的销售人员，基本在很年轻的时候，就能在大城市买车买房，有的甚至能住上豪宅别墅。

（5）工作成果意义重大

对于企业而言，要想生存或者更好的发展，就需要将产品或技术服务卖出去赚钱，实现盈利，这是商业战场的不变法则。在这场战争中，销售人员是排头兵，打出了第一枪。因为销售人员的工作，企业生产的产品才能转化为经济价值。企业的员工才能按时拿到工资，养家糊口。从这一点讲，销售人员对于企业贡献巨大，因为他们的工作，才为企业的运营打下根基，为企业其他员工找了饭碗和生存空间。

在讲完销售工作后，我们再有效分析整个医信行业以及医信软件销售工作的特点。首先，对于医信行业的销售，我个人从工程师的视角，简单总结了这样几个特点：

（1）刚需市场、朝阳行业

当前，几乎所有医院或者相关医疗健康服务机构，要想能够很好地运行，首先是要实现科学合理的管理，这基本都离不开信息化的支撑。举一个简单的例子，对于任何一家三级医院而言，人事、财务、医疗业务、后勤、药品耗材等等，其中任何一个方面的管理工作，几乎都需要专业的软件系统来支撑。而且，这一趋势只会越来越明显，现在很多基层卫生服务机构都在投资信息化建设。所以，我们有理由相信，医疗信息化是一个刚需市场、朝阳行业。

（2）市场非常稳定，不存在泡沫

从一些官方机构的数据可以看出，绝大多数医疗机构在信息化领域的投入几乎是逐年递增的，同时国家也在投入财政用于医疗信息化建设。从笔者所熟知的一些医疗机构看，近十年来这些医疗机构都是不断增加信息化建设的经费投入（2020年受疫情影响除外）。因此，对整个行业市场前景应保持乐观：市场非常稳定，不会像个别行业泡沫成分太大，出现市场萎缩或者消亡。

（3）国家政策大力支持

医疗信息化对于分级诊疗和医保控费，能够发挥很好地支撑作用。甚至可以这样说，分级诊疗和医保控费的最终落地实现，必须而且只能靠信息化来完成。国家相关部门，对于大力发展医疗信息化出台了一系列的政策法规。全国各级政府都在大力支持医疗信息化发展。

（4）数字医疗新基建刚开始，发展空间巨大

疫情过后，医疗行业开始进行大踏步的数字新基建，以大数据、人工智能、区块链、5G网络等为代表的新技术开始应用到医疗行业，医疗数字新基建正在逐渐形成。在这一趋势下，未来会有更多更好的新兴技术产业运用其中，进而会带来更多机会和更大的市场空间。

从未来发展的前景看来，可以看出医疗信息化行业市场稳定、发展空间好，是一个很不错的行业。但是，目前国内医疗信息化行业，在实际市场运转过程中，存在以下问题，我个人总结主要有以下几个方面：

（1）中小型医院信息化建设经费吃紧

大中型医院，特别是一些巨型医院，信息化投入主要源于自身经营收入，经费比较充足。而对于部分中小型医院而言，虽然有适度的地方财政补贴，但是在信息化投入上经费依然吃紧。

（2）行业信息化技术落后

与很多其他行业相比，医疗行业在信息化技术应用方面比较落后。举一个简单的例子，当前很多医院的业务软件，依然采用的是单服务器CS架构软件，这一模式在很多行业早已淘汰。

（3）缺乏标准规范

不同医院、不同医疗软件公司之间各自为政。在软件产品研发，以及医院内部信息化建设时，缺乏统一的标准和规范。

（4）产能难以体现

医疗信息化有一个很严重的弊端，就是产能难以凸显。临床科室作为医院的实际业务部门，能够为医院赚钱，其产能很容易体现出来，而在有些医院领导看来，医疗信息化就是烧钱的事，其在医院日常业务和管理上发挥的巨大效用，很难通过某种直接的形式展现出来。

（5）用户需求难以控制

一些大型医院存在很强的自主性，在其组织架构和管理上，有很多自主的内容和个性化的需求。而不少医疗IT公司的产品和技术服务，难以应对众多医院客户的大量个性化需求。

医信软件销售工作，与其他行业的销售工作相比，有很多不同之处。个人结合自身的工作经历，大致总结了以下几个方面：

（1）不同医院，采购流程不一

虽然对于医疗机构采购产品，大致都是招标、投标、中标这一流程，但是就具体的细节流程而言，几乎每个医院都有自己独特的地方。单纯就归属部门而言，有的医院由招标办主导，有的则是信息科在管理，还有一些医院可能是设备科在管理。有些医院由业务科室直接主导，提出需求，申请经费。有些医院可能从始至终，都是由信息科在把关。

（2）不同医院经费预算承受度不一

不同医院收入不一样，在信息化资金投入上也不一样。因此，在医疗软件销售时，要特别考虑这一点，每个医院可能承受的价格不一样。而对于这些医院而言，价格会是院方选购产品的重要考虑因素之一。

（3）不同医院信息化建设程度不一样

不同医院信息化建设程度是不一样的，一些超大型医院早已完成了信息化全面建设，正在迈入智慧化、智能化建设时期。而一些小规模医院可能还在处于基本的信息化建设阶段，例如HIS、LIS、PACS等基本业务软件系统的建设。这些信息化建设程度不同的医院，显然就需要不同的信息化产品。

（4）不同医院对信息科支持力度不一

不同医院信息科的技术实力不一样，极少数医院信息科甚至拥有自主软件研发团队，其技术实力可见一斑。而对于一些技术人员严重不足的医院，可能整个信息科就只有三两个职工，日常工作以医疗设备维修为主。销售人员或者软件公司在开展工作过程中能够从信息科获取的支持和帮助在不同医院也是不一样的。而这些因素会影响到公司日后的项目管理进度和投入成本。

（5）需要具备一定的专业知识

医信行业销售工作，与其他行业的销售工作相比，一个很重要的区别就在于其所销售的产品内容和其服务的客户对象—软件和IT技术服务，包含了一定的知识和技术，而并非我们常见的制造产品。也就是说，并非所有人都能轻松地胜任医信销售工作。首先，销售人员需要对医疗信息化行业有一个基本了解，然后就是对公司的产品或者技术服务拥有全面深入的了解。打好这一基本功，方能闯江湖。

（6）团队协作很重要

销售人员完成前期的销售和商务工作，后续在技术人员开展项目落地的过程中，依然要不断地关注项目的运转情况和客户的反馈信息，并与技术人员及时沟通协调，有必要的时候，或者出现了严重问题的时候，销售人员要积极协调多方资源，及时解决好问题。

通过纵向横向的分析，我们看到医信行业销售工作非常复杂。那么面对如此复杂的环境，医信销售人员应该如何做好软件销售工作？关于这个问题，主要从三个方面来讲：知识技能、专业素养、行为规范。

在讲具体内容之间，首先我们需要搞清楚一个问题，优秀的医信软件销售人员应该是怎样的？关于这个问题，可以给出一个这样的答案：学者的头脑、艺术家的心、技术工程师的手、劳动人民的双脚。

（1）学者的头脑：医信软件销售人员，要很“聪明”，具有缜密的逻辑思维能力和表达能力，能够很简洁明了、言简意赅的跟客户表述产品，能够很好地应对客户的提问。

（2）艺术家的心：像艺术家一样，特别注意细节，招标文件的撰写、PPT演讲、客户需求的收集等活动，都需要极为仔细认真，把这些细节工作做好，做专业。

（3）技术工程师的手：医信软件销售人员，需要一定的技术知识，所以要不断学习，掌握医疗软件销售工作应该具备的技术知识。同时，遇到困难时，能够像工程师一样找到创新的方案，克服困难。

（4）劳动人民的双脚：勤奋是做好医信软件销售工作的必备品质，经常到客户处了解情况，收集客户的需求和反馈的信息，并不断改进服务。经常主动跑市场，主动寻找可行潜在的客户资源。

总结而言，优秀的医信软件销售人员从“做人“开始，树立“以客户为中心，以奋斗为本，在自我成长中为公司创造价值”的销售工作理念。

要成为一个好的医信软件行业销售，首先从“做人”开始，应该做到以下几点：相信公司的人和产品；相信团队成员；相信自己的能力；心怀理想，对软件销售工作高度热忱；树立正确的事业观，保持大格局；拥有豁达的心胸；保持艰苦奋斗的作风。

医信软件销售人员，有很多知识技能需要学习和掌握，例如：行业现状、公司概况、业务知识、相关法律法规、公司产品、同行竞品、IT技术、表达能力、写作能力、协调沟通能力等。其中有很多内容是销售工作的共性能力，比如良好的表达能力、写作能力和协调沟通能力。销售人员通常还承担了合同签约等内容，因而必要的民典法、民商法等市场竞争法律规范的了解很有必要。

关于医信软件销售人员专业素养，可以整理出“七维模型”，从七个方面来完善个人职业素养：

（1）成就导向：树立正确的事业观，把为公司、为社会、为医疗事业贡献当做事业追求。以事业成功作为自我实现的最高价值取向，不断追求更新、更好、更有效、更杰出的销售业绩。

（2）抗压能力：能够应对不同客户，不同销售场景，面对困难和挫折时，以积极的态度战胜困难。

（3）主动性：市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息、机会，开辟新客户新市场一定要主动。

（4）互相理解：对甲方医院人员、公司老板、团队战友，能够站在他方的角度思考，互相理解。

（5）维护他方关系：良好的市场关系是公司的宝贵财富，积极地建立与客户、友商之间的良好关系。

（6）服务精神：无微不至的服务是克敌制胜的法宝，销售人员也是服务员，没有服务就没有市场。

（7）信息收集：善于收集与市场和客户相关的信息，积极主动为打开客户市场铺路。

（1）责任心：主动承担责任，积极解决问题，踏实做好工作，不走过场。

（2）敬业精神：高度热爱本职工作，想方设法做好自己的工作，力所能及帮助客户和其他人，积极主动为公司赢得更多市场。

（3）奉献精神：不要太在意自我工作边界，主动与同事分享经验和客户资源，站在公司的整体利益角度思考问题。

（4）团队精神：团队协作，不要在意个人得失，信任团队成员和公司。自我批评，以身作则，主动承担责任。

关于医信软件销售人员行为规范，主要是要在待人接物、与人交往时注意细节，当然也不必太过于苛刻。对于具体细节，给出一些具体的建议：经常保持积极的精神面貌；言谈举止文明礼貌，但要把握好度；尽量不在公众场所交谈销售内容；吃饭应酬时，不宜过度饮酒；尽量诚实守信与客户交流；勤俭节约，廉洁奉公，不虚假报销商务费用，为公司节约开支；与客户沟通时，言简意赅，逻辑清晰。

医信软件销售工作，除了一些应有的能力和素养外，同时也要特别注意战略问题。例如，对于公司产品，要从多个方面进行分析：是否是医院的刚需产品、主要业务用途、是否有国家政策驱动、潜在客户有哪些等。做好详尽分析，有针对性地开展销售工作。知己知彼，方能做到百战不殆。医信软件行业销售人员，应该不断加强自我学习，在数字医疗新基建浪潮中乘风破浪、勇攀高峰。

（后记：前不久，应武汉儒松科技有限公司CEO王春雷邀请，为该公司做了一场针对医信行业软件销售人员的讲座。活动过后反响很好，将讲座内容撰写成本文，供行业同仁一起学习，以期能起抛砖引玉之效。）